Die Geschäftsführung weiß angeblich schon, was das Problem ist, bevor irgendjemand von außen hingeschaut hat. Nur bestätigt sich diese Diagnose selten vollständig. Oft liegt das eigentliche Thema in der Dynamik zwischen Menschen, nicht in der einen Person, die als Problem benannt wird.
Ich führe seit über 20 Jahren Gespräche mit Geschäftsführern und Vertriebsleitern. Daraus ist ein Ablauf entstanden, der Unternehmen, Kunden, Markt und Mitbewerb sowie den Vertrieb selbst in wenigen Stunden greifbar macht. Diesem Ablauf haben wir einen Namen gegeben: OmniaCheck.
Steffen Kühnel
Wie wir vorgehen.
Zwei Schritte. Ein klares Bild.
Schritt 1. Das Erstgespräch. Kostenlos.
Zwei bis drei Stunden, gemeinsam mit Ihnen. Wir schauen uns Ihren Vertrieb an, offen und ohne vorgefertigte Lösung. Sie erhalten eine kurze schriftliche Einschätzung.
Schritt 2. Die Analyse.
Zeigt sich, dass es tiefer geht, bis zu 3 Tage bei Ihnen im Unternehmen. Am Ende steht eine Auswertung, die zeigt, was wirklich zu tun ist, nicht was vermutet wurde.
Was wir gemeinsam analysieren.
Sieben Felder. Ein Vertrieb.
1.
Strategie und Ausrichtung Ihres Vertriebs.
2.
Markt- und Wettbewerbssituation.
3.
Systeme, Prozesse und interne Zusammenarbeit.
4.
Entwicklung und Führung.
5.
Kundenstruktur und Priorisierung.
6.
Vertriebsaufstellung und Aktivitäten.
7.
Skills und Qualifikationen des Teams.
Was Sie bekommen.
Jedes Ergebnis ist anders.
Weil jedes Unternehmen anders ist.
Klares Ergebnis.
Die Hebel mit der größten Wirkung, priorisiert und umsetzbar. Als klare Ist-Analyse Ihres Vertriebs.
Konkrete Empfehlungen.
Was als nächstes zu tun ist. Mit Zielsetzung, Timeline und Umsetzungs-verantwortlichkeiten. Am Punkt strukturiert.
Zwei Beispiele aus unserer Praxis.
Vom Trainingsauftrag zur eigentlichen Ursache.
Logistik.
Auftrag war ein Verkaufstraining für das Sales Team gemeinsam mit den Mitarbeitenden aus Operations.
Das Training zeigte, dass die Produkte und Services unvollständig und nach Gefühl dargestellt waren. Sales und Operations fehlten die nötigen Kenntnisse und deshalb unterlagen sie bei jedem Einwand in der Gegenargumentation.
Die gesetzte Maßnahme war eine umfassende Produkt- und Servicedefinition nach internationalem Branchenstandard. Eingeführt im gesamten Unternehmen, mit Beteiligung eines jeden Bereiches.
Der Vertrieb wurde parallel dazu vertiefend trainiert.
Das Ergebnis: Das gesamte Unternehmen kannte bereichsübergreifend das definierte Leistungsspektrum bis ins Detail. Im Vertrieb wuchs dadurch die Selbstsicherheit der Mitarbeitenden, um gegen anspruchsvolle Kunden und in der Neukundengewinnung erfolgreich zu bestehen.
Sales und Operations konnten anschließend gemeinsam mehrere Tender gewinnen und eine Fixauslastung der Lagerlogistik von 93% der Fläche erreichen.
IT.
Der Geschäftsführer wollte mit zwei neuen Vertriebsmitarbeitern komplett neue Vertriebsgebiete erschließen. Wir sollten dazu ein Verkaufstraining durchführen.
Unsere Analyse zeigte jedoch deutlich: Die bestehenden Gebiete waren bei weitem nicht ausgeschöpft. Der Aufwand beim Bestandskundenausbau lag bei ca. 35%, der der Neukundengewinnung bei ca. 50% der Zeitkapazität.
Unsere Maßnahme war eine Potenzialanalyse und eine Kundenpriorisierung mit Konzentration auf Bestandskundenausbau. Als die Kapazitäten für die Neukundengewinnung bei 10% und darunter lagen, haben wir die Verkaufsgebiete geteilt und zwei zusätzliche Vertriebsmitarbeiter für die gleichen Gebiete aufgenommen. Statt mit zwei, waren wir nun mit vier Mitarbeitern in den Gebieten.
Das Ergebnis: Bestandskunden wurden weiter ausgebaut und gleichzeitig neue Kunden gewonnen. Damit wurden die Gebiete verdichtet und der Spielraum für den Mitbewerb konstant verringert.
Consulting. Entwicklung. Transformation.
Von der Strategie bis zur Umsetzung.
Auf allen Ebenen.
OmniaConsult e.U.
Döblinger Hauptstraße 7/Top 43
A-1190 Wien
+43 (1) 290 40 60-0
info@omniaconsult.at
Lösungen.
OmniaAcademy.
Vertriebserfolg braucht Planung
Verkaufstraining für High Performer
Kontakt.