Viele Vertriebler planen ihr Umsatzziel. Aber nicht den Weg dorthin.

Das Umsatzziel für das kommende Jahr wird festgelegt. Vielleicht auch noch nach Regionen, Produkten oder Kunden aufgeteilt.Damit ist aber noch lange nicht geplant, wie dieser Umsatz tatsächlich entstehen soll.

Nehmen wir einen Vertriebler mit einem Jahresziel von 1,5 Millionen Euro.

Wie viel davon kommt aus dem bestehenden Kundenstamm? Welche Kunden müssen entwickelt werden? Wo braucht es neue Kunden? Welche Produkte oder Leistungen bieten noch Potenzial?

Und wenn beispielsweise 500.000 Euro über Neukunden kommen sollen: Wie viele neue Kunden braucht es dafür? Wie viele Erstgespräche? Wie viele Angebote?

Erst wenn man diese Zahlen zurückrechnet, wird aus einem Umsatzziel eine Vertriebsplanung.

Jetzt kommt allerdings die berechtigte Gegenthese:

„Es geht doch nicht um Schlagzahl. Entscheidend ist die Qualität des Kundentermins.“

Ja. Natürlich. Ein guter Kundentermin ist mehr wert als ein schlechter. Aber Qualität und Schlagzahl sind keine Gegensätze.

Wenn ich weiß, dass aus zehn guten Erstgesprächen durchschnittlich drei Angebote und daraus ein Auftrag entstehen, brauche ich beides: Qualität und die notwendige Menge.

Schlagzahl bedeutet dabei nicht, möglichst viele Termine in den Kalender zu drücken.

30 Termine bei Kunden ohne Potenzial bringen mich meinem Ziel nicht näher. Dann habe ich kein Schlagzahlproblem, sondern ein Priorisierungsproblem.

Drei hervorragende Kundentermine im Jahr reichen aber möglicherweise ebenfalls nicht.

Deshalb gehört für mich beides zusammen:

Die richtigen Kunden. Die richtigen Aktivitäten. Die richtige Qualität. Und die notwendige Schlagzahl.

Wenn am Jahresende 1,5 Millionen Euro erreicht werden sollen, muss man nicht nur wissen, dass man dieses Ziel erreichen will.

Man muss wissen, was dafür notwendig ist.

Sonst merkt man oft erst im Herbst, dass etwas fehlt.